前回、状況質問は非常に重要で商談の非常に重要なポイントになると書いたが、何でもかんでも質問すれば良いと言う事ではない、例えば周知の事実やHPで記載されている内容など、調べれば分かる事実に関しては質問しても相手の機嫌を損ねるばかりで返って逆効…

状況質問ではどんな事を聞く必要が有るのか？顧客との打合せの際に行き当たりばったりで聞くのではなく、その後の商談で必要になる材料集めですので、しっかりと事前に内容を考え、想定をしておく必要が有る。しかし、自分で調べれば分かるような公知の事実…

Situation Questions(状況質問）ではターゲットとなる顧客の事業内容、組織、予算等できる限り多くの情報を得る必要が有る。ここでどれだけの情報を得られるかで、その後の商談の進め方が優位に進める事が出来る。もちろん必ず全てを最初に聞かないといけな…

大学を卒業して、イノテックと言う半導体商社で7年間営業を行っていた際には、営業に関するKnowHowは先輩・上司と一緒に同行をしたり日々のミーティングからなんとなく真似をしながら自分なりにアレンジしてプロモーションからクロージングまでを行っていた…