■

大学を卒業して、イノテックと言う半導体商社で7年間営業を行っていた際には、営業に関するKnowHowは先輩・上司と一緒に同行をしたり日々のミーティングからなんとなく真似をしながら自分なりにアレンジしてプロモーションからクロージングまでを行っていた。もちろん取り扱う製品等に関しては各半導体ベンダー等から資料やプレゼンを行ってもらい、ポイントやターゲット顧客等を説明してもらい、なんとなく確固たるプロセスも無く営業活動を行っていた。
その後イノテックを退社して最初の外資系企業に入った時に最初の1ヶ月みっちりと営業のプロセス及び製品販売をする際のステップなどを叩き込まれた。この会社ではこうすれば売れないはずは無いと言うほど確立された（実際にそうだった）営業のプロセスを持っており、イノテックでなんとなく行っていたことが、資料として更に細かく分析され全ての営業マンがこのプロセスを得て営業に出ていた。営業のプロセスはまた時間のある時に書きますが、今日はそこで出会った"SPIN式　販売戦略　〜売上げが驚くほど伸びる〜"と言う本について紹介する。
この本はニール・ラッカム著　宇都宮直幸　訳で1995年6月に初版が出ている。Amazonで探したが新書は無い様でユーズドで5000円程で3冊出ていた。（ちなみに定価は1600円）
SPINとはSituation Questions(状況質問）Problem Questions(問題質問)Implication Questions(示唆質問)Need-Payoff Questions(解決質問）の頭文字を取った物で、1920年代から60年以上も使われてきた小規模商談に有効な営業手法を複雑な大型商談でも使えるように改良した物である。また、日本でもケンブリッジ・リサーチの今井氏のチームにより日本でも役立つ事が検証されたとしている。既にこの本が出てから10年以上経っているが、私は今でもこの手法は有効であり、日々の営業の中で非常に役立っていると思う。是非未だ見た事のない方がいれば読まれる事をお勧めする。