Situation Questions(状況質問）つづき
状況質問ではどんな事を聞く必要が有るのか？顧客との打合せの際に行き当たりばったりで聞くのではなく、その後の商談で必要になる材料集めですので、しっかりと事前に内容を考え、想定をしておく必要が有る。しかし、自分で調べれば分かるような公知の事実等は事前調査して、その内容を「〜と認識していますが、正しかったでしょうか？」等と再確認した方が良いだろう。相手も警察での事情聴取じゃないんだから、何でもかんでも俺に聞くなよとならないように、質問の仕方等その場の雰囲気も考えて進めた方が良い。例えば家電製品を開発しているところへ、新製品で検討してもらう新しいソフトを販売する場合で考えてみると。
- 新製品の開発計画
- 販売数量計画
- プロジェクトリーダーは
- 予算
- 予算決定時期
- 予算決定者・決裁者
- 現行製品に関する質問（販売数量・マーケットシェア）
- 競合ベンダーは
- 競合ベンダーとの差別化
- 売り込もうとしている製品の評価プロセスは
- 判断基準は
- 誰が評価するのか
- ソフトウェアに求める機能は
- 我々の競合は
等々上げたら切が無いが、兎に角出来る限るの情報を効率良く、且つ相手に嫌がられないように聞き出すのがポイントになる。
